#pavelzingan

Советы Корнелиу Сэу о том, как вести бизнес в Румынии

15 октября 2019 года Бизнес

Интервью с Корнелиу Сэу, учредителем компаний Tandem в Молдове и в Румынии. Рубрика Business MD/RO

Корнел, привет. Ты достаточно часто рассказываешь и пишешь о бизнесе в Румынии. Чтобы не повторяться, давай о твоих новостях, и добавим к ним советы тем, кто присматривается к бизнесу в Румынии. Итак. Новости?

Мы закончили с подготовкой производства. Не бывает все гладко, нас подвели с поставками оборудования вроде проверенные 14 годами сотрудничества украинские партнеры. Думаю, это задержало нас на месяц-полтора, плюс дополнительные затраты по обучению работе на оборудовании, пришлось приглашать сторонних экспертов. Но, пусть и с задержкой, но мы готовы начинать продажи.

Дата «внутреннего старта» для начала продаж Tandem в Румынии?

1 октября.

Если не секрет, как будешь строить стратегию продаж? Цифровая классика? Лэндинги, лидогенерация, воронка продаж?

Нет. Пока решили идти другим путем. В Румынии  действительно много продаж ушло в сферу IT и автоматизации. Но я много общался с потенциальными клиентами и вижу недовольство излишней приверженностью к «цифровой» работе. Потенциальным покупателям могут не выслать обещанные образцы, просто «зависнуть» с ответом, причем с покупателем контактирует не «живой» продавец, а серия е мейлов.

Я считаю, что B2B вообще не бывает, любое B2B на поверку оказывается B2C. Чат-боты, автоматические ответы – это технологии, но клиенту хочется внимания, признания, общения. Напомню, мы говорим о B2B клиенте, который покупает не одну и не две единицы товара.  Как пример, «типичный» румынский клиент. Семейный бизнес, отец и сын, двое подчиненных и объем закупок 2000 дверей в месяц. И это они, типа, не большие. А  ведь это сразу 20% того объема, что я планирую производить, 10 000 дверей в месяц.

Так тебе нужно всего пять таких «типичных» клиентов и все ок…

Тогда очень высокая зависимость производства от каждого клиента. Один срыв и 20% бизнеса провисают. Планирую формировать портфель заказов не более 5% в одни руки, в идеале – около 30 постоянных клиентов.

Будешь сам возглавлять на старте продажи?

Во всех своих предприятиях я перехожу на роль инвестора, иначе невозможно вырабатывать, исполнять и корректировать стратегию. В Румынии, будем считать «повезло», ТОП менеджер Tandem в Румынии – молдаванка. Начала как мой ассистент и всего за несколько месяцев очень выросла. Так что организация продаж будет на ней.

Рекламная пауза


Продолжаю знакомить читателей рубрики с компанией P.A.A

С чего начинается сайт P.A.A. ?  С главного. Какие услуги оказывает компания? Это налоговое, бухгалтерское и юридическое сопровождение бизнеса. И обещание: Любой штраф по нашей вине мы компенсируем на 100%!

Чуть детальнее: 

Что означает передать налоговое, бухгалтерское и юридическое обслуживание PAA? Вот как отвечает директор компании, Каролина Виеру: 

Это значит быть уверенным, что любой штраф, полученный по нашей вине, мы компенсируем на 100%! Мы прописывает это в контракте.

Это значит довериться команде профессионалов, которые умеют брать на себя ответственность за результат.

Это значит забыть об исправлении ошибок, необходимости оформлять рабочее место бухгалтеру, юристу и HR-менеджеру, оплачивать повышение их квалификации, искать замену в случае их отпуска или увольнения.

100% гарантия? Неплохо…


А сколько будет «продажников»?

Начнем с 10 человек. Разделим на «фермеров» и «охотников». Есть люди, которые отлично входят в первый контакт, легко обзаводятся новыми знакомыми, но постоянная, иногда рутинная работа с клиентом им в тягость. И наоборот, есть менеджеры, которые подходят именно для долгосрочной работы с клиентом, для сохранения и повышения лояльности. Распределим оптимально комиссионные для продавцов на всех этапах взаимоотношения с клиентами, и начинаем. Уже начали…

И как на румынском рынке срабатывают «холодные» продажи? Легче или труднее, чем в Молдове?

Мы не работаем с «холодными» звонками и не идем в лоб. Предварительно мы наняли команду, которая изучила и описала всех участников рынка, которые могут быть нашими покупателями. Пойдем по списку «снизу» не с самых сладких клиентов, а наоборот, чтобы набрать опыт. И начинать будем не с «купите», а с опроса чем мы можем улучшить их ассортимент, чтобы они продавали больше. И на каждого клиента – «боевой листок». Будем создавать свою собственную базу знаний о клиентах.

Поговорили о твоей практике работы, добавь практических советов для молдавских бизнесменов, которые хотят разворачиваться в Румынии. Можешь?

Ноль мыслей работать в «черную». Все только по белому. Читайте законодательство, изучайте налогообложение, берите калькулятор в руки и считайте бизнес 100% в «белую».

С румынскими подчиненными надо строить «горизонтальные» отношения. Им не комфортен авторитарный стиль управления и это надо учесть, иначе сформировать работоспособную команду у вас не получится.

IT технологии в бизнесе намного лучше развиты и больше распространены, чем у нас. Начинаешь работать, должен понимать, что все конкуренты уже «там».

Цены ниже, чем в Молдове. Заработок на опте, за счет больших объемов.

Банки с тобой не будут «цацкаться» как в Молдове. По крайней мере пока не покажешь оборот миллион в месяц.

Никаких «страшилок» о налоговой инспекции и проверках. То, что ты инвестор из Молдовы никак не влияет в худшую сторону по отношению к тебе.

Мы в Молдове стараемся уйти от «комиссионов», перетаскиваем все результаты и все работу, соответственно, на свой офис. В Румынии наоборот. Брокеры и консультанты – нормальная составляющая рынка. Многие компании скорее убегают от прямых продаж, передоверяя их внешним брокерам.

Большинство компаний не имеют своего бухгалтера и юриста. Для этого есть специализированные компании.

Хорошая подборка. Какие ниши ты видишь еще свободными?

Много. В первую очередь те, где сложно заменить человека цифровыми бизнес-процессами. Стройка. Кафе. Производство, где высокая доля кастомизированных заказов. Транспортная сфера, хотя я уже вижу в ней много знакомых из Молдовы. Важно еще и понимать, что не надо замыкаться на Румынии, Румыния – это рынок, но это и трамплин дальше в Европу.

 

Павел Зинган

Бизнес
Интервью с Максимом Калужак, архитектором. Рубрика «Архитектура и дизайн» при поддержке компаний Object и Sto Moldova.
Интервью с Денисом Толмач, владельцем компаний по торговле фасадными материалами, лед – гирляндами и производству искусственных елок. Рубрика Business MD/RO при поддержке компании P.A.A.
Интервью с Ольгой Суружиу, директором Orange Systems о проекте Tech Women. Рубрика Be great together powered by Tekwill.
Интервью с Маргаретой Галажу, тестером в XOR. Рубрика IT People при поддержке сети магазинов Enter.