Мне давно хотелось сделать интервью о румынском рынке недвижимости. Поэтому, когда я случайно наткнулся на профиль Нади Гончар с информацией “Business Developer в Kludi Romania”,  я подумал: “О! Вот специалист из Молдовы, который мне все расскажет!” Но с самого начала все пошло не так.

Стартовая переписка

- Надежда, здравствуйте. Я бы хотел написать интервью с вами.

- Мммм. Хорошо

- Вы давно занимаетесь недвижимостью в Румынии? Вы сейчас живете в Бухаресте?

- Нет, я вообще не занимаюсь недвижимостью и живу в Кишиневе.

- Ммммм….

В общем, прокол. Оказалось, что Kludi это не недвижимость, а крутые немецкие краны (сантехника, а не башенные), а Developer в Надином варианте – это не застройщик, а другое название понятия “представитель в Молдове”. Вот что делать? Просто так сдавать назад и не писать интервью, как-то неловко. А писать заказуху про краны не хочется, тем более, что когда я сам предлагаю интервью, это всегда бесплатно. Но если язык до Киева доведет, то любопытство тоже не меньше, чем до Бухареста.

- Надя, а как вы стали представителем румынской компании?

- Это отдельная история…

Вот эту историю я и решил записать. Надеюсь, и вам будет интересно прочитать про реалии жизни молдавских менеджеров

Как продавцу-консультанту из Кишинева стать представителем румынской компании в Молдове

Надя, как я понял, ты была “обычным” консультантом в шоуруме. И вдруг представитель румынской компании. Карьерный рост у истребителя с вертикальным взлетом…

Было все так: я работала в компании Romstal, консультантом в шоуруме. Kludi (кстати, это немецкая компания с десятками представительств по миру, в Румынии одно из них) проводил акцию для консультантов, предлагая бонусы за продвижение их смесителей . Это практикуют практически все бренды сантехники. Конкуренция, если честно,  очень большая. Тем более что продукция премиум-класса, а в этом ценовом сегменте само собой ничего не продается. Когда ты продаешь клиенту смеситель в районе 10 000 леев, тебе нужно быть очень убедительным.

Стыдно, перебью твою историю, но я никогда не сталкивался с Kludi. В каком ценовом сегменте этот бренд?

Есть краны по 2-3000 леев, но есть и гораздо дороже. Рекордная продажа в Молдове – вертикальный кран Kludi для ванных, знаете, которые монтируются прямо посреди комнаты. Он стоил, если я не ошибаюсь, 39 000 леев.

То есть ты продала кому-то такой кран, и тебе сразу предложили стать представителем в Молдове?

Ну, это преувеличение. Просто по результатам акции, в которой мы участвовали, получилось так, что средний показатель за месяц и средняя цена всех артикулов Kludi у меня были самые высокие. Вот меня и приметили.

А дальше?

Дальше я  узнала, что в румынском Kludi ищут человека для работы по Молдове, подала CV и меня одобрили.

Мне всегда интересны детали. Как одобрили? Прямо в письме?

Нет. В письме только написали, что скоро будет тренинг в Румынии, на который пригласят и меня. И параллельно с тренингом собеседование.

Как проходят собеседования в Румынии?

Отличительная черта фирмы в том, что собеседование проходит не только с непосредственным директором, а со всей командой вместе, за круглым столом. Для того, чтобы работать в Kludi Romania, я должна была понравиться всем единогласно. Речь идет не только о профессиональных качествах. Наверное, это даже не главное, так как всему тебя обучают перед тем как отпустить в свободное плавание. Нужно просто влиться в коллектив.

Вопросы были, скорее, о моей мотивации, чем о знании ассортимента или навыках работы. На что я еще обратила внимание  – мне не говорили, что “мы сообщим вам о решении позже”. Открыто при мне все восемь человек команды проголосовали единогласно “за”, и я была принята.

Был какой-то период обучения или сразу в бой?

Четыре месяца обучения в Бухаресте. Меня зачислили как стажера. И дальше пошло: продукция, выкладка, мерчандайзинг, визиты в наши магазины, визиты в магазины конкурентов, знакомство и общение с консультантами

А во время обучения стажерам что-то платят?

Да, конечно. У меня была зарплата в 60% от той, которую я получаю сейчас. Мне снимали квартиру, и у меня была служебная машина. Я могла на ней даже ездить по выходным в Кишинев.

Хм. Можно позавидовать. А как строится система оплаты у представителя, когда он уже работает? Не выпытываю цифры, скорее принцип

Ну, как в любых продажах, есть оклад и есть квартальный бонус за выполнение плана продаж. Выполнил план – получил бонус, не выполнил – не получил. Он довольно ощутим. При текущих продажах сравним с зарплатой за квартал.

А какие продажи у Kludi в Молдове?

В 2010 было около 50 000 евро в год. Сейчас – около 300 000 евро в год.

Возвращаемся в Кишинев. Хотя нет, я сам прожил в Бухаресте почти год, интересно спросить, какие места тебя зацепили?

Я практически не успевала освоить развлекательную или культурную сторону Бухареста. Либо учеба, либо срывалась домой. Но два места могу отметить – это ресторан NOR на последнем этаже небоскреба, в центре города. Ужин на высоте 136 м... очень красиво... И в  Therme очень понравилось, у нас такого пока нет, к сожалению... (прим. автора: посмотрел сам в интернете – завидный аквапарк с открытыми и закрытыми бассейнами, Кишиневу бы такой)

Итак, Кишинев. Твоя ответственность?

Ответственность... Я несу ответсвенность за продажи по Молдове. Моя задача – продвигать бренд, стимулировать продажи, повысить узнаваемость бренда, откусить долю рынка у конкурентов :)

Я, кстати, единственный в Молдове представитель в нашем сегменте рынка. Это реальный выигрыш для всех его участников, от импортеров до дизайнеров и консультантов. Не так давно на таможне из-за ошибки в документах застряла партия Kludi. В обычных условиях это переписка на недели. Мне позвонили брокеры, я связалась с офисом в Германии, и уже к концу дня недостающие документы были здесь, и товар пропустили. Точно так же оперативно я работаю с дизайнерами и консультантами. Я-то лучше всех знаю наш ассортимент и возможности.

О кранах

Надя, мне уже любопытно, что за чудо-продукцию продает Kludi, если может позволить себе представителя на таком небольшом рынке, как Молдова

Не хочу рекламировать Kludi вперемешку с моей историей. Я бы лучше заказала отдельный материал.

Ну, пока до этого дойдет дело, хотя бы удовлетвори мою любовь к броским цифрам. 39 000 леев за кран – это неплохо. Есть и дороже?

Есть и дороже. Но в Молдове, если говорить не о разовых продажах, скорее лучше идет серия Kludi Adlon.  Это краны с позолотой 23 карата всей поверхности. Это не только красиво, но и реально практично. Золото хорошо противостоит молдавской жесткой воде, а значит, вас не ждут окисленные кольца на кране. В этой серии даже есть краны с кристаллами Swarovski. Их цена в районе 1200–2500 евро  в зависимости от модели.

А себе ты бы что-то выбрала?

Я себе и выбрала. Заканчиваю ремонт в квартире. В ванную взяла серию AMBA – кран крепится прямо к стене, а на кухню – кран с двумя системами управления, обычной ручкой и сенсором. Если руки грязные, очень удобно, достаточно их только поднести к крану.

Об отношениях

На прощание вопрос: как тебе работается с румынским офисом? Я часто слышу противоречивые отзывы о работе с румынами

Я для румынских коллег и партнеров иностранка в хорошем смысле слова.

Если заходила в магазины с коллегами, и как только меня представляли „О, это моя коллега Надя, она из Молдовы”...и все, тут же у всех глаза на лоб лезли, как будто перед ними представитель африканского племени. Меня тут же окружали, особенно представители мужского пола, задавали кучу вопросов....Когда я вернулась в Кишинев, коллега звонила мне и смеялась: “Вернись обратно ко мне, ребята все спрашивают, где Надя, почему без нее пришла…”

Что касается деловой части, то мой шеф мне полностью доверяет. Я могу советоваться с ним, но в рамках моей компетенции решения принимаю так, как считаю нужным.

Всё, заканчиваем интервью?

Да. Ой, нет. Можно все-таки маленькую рекламную паузу? В этом году во Франкфурте с 11 по 15 марта пройдет выставка ISH 2019. Традиционно Kludi будет принимать участие. Так что приглашаю всех на выставку. Стэнд С06, холл 4.1. Будем рады всем гостям.