Интервью с Ириной Бендерски, владелицей TePe Moldova и совладелицей Super-Dent. Рубрика «Prima in Afaceri» при поддержке OCN Prime Capital  

Ирина, добрый день. В этой рубрике деловые женщины делятся своим практическим опытом. Вы занимаетесь продвижением и  продажами нишевого бренда TePe. Это шведские средства по уходу за полостью рта. Вы не так давно зашли на рынок. О чем бы вы могли рассказать из личного опыта?

Вы не против, если мы поговорим о продажах в ритейле, точнее о том, как заходить в сети ритейла?

Только за. Тем более, что у вас хороший кейс. Четыре года назад TePe не было ни в одной розничной сети, а сейчас?

Сейчас мы «стоим» в сетях аптек Felicia и Hipocrates, в сети супермаркетов №1 и в сети Fourchette. Ведем переговоры с Green Hills, а значит, речь идет и о заходе в Velmart.

Да, это результат! А помните первые шаги?

Конечно. Я начинала с нуля, без знакомых. Первая сеть, с которой мы стали работать, была сеть аптек Felicia. С момента, как мы обратились к ним и представили бренд TePe, до момента, как наши стенды появились в аптеках, прошел, наверное, год.

Почему так долго?

Причин две. В Felicia достаточно сложный внутренний процесс рассмотрения заявок, в нем участвует не один человек. Но, может быть это и главная причина, - нас никто не знал. TePe и наша гамма профессиональной продукции были неизвестны для рынка. Мы даже делали специальный тренинг для фармацевтов Felicia, собрали на нем больше 60 человек.

В супермаркеты было проще «заходить»?

Может быть не проще, но получилось быстрее. Мы начали с сети супермаркетов №1. Для подачи заявок там есть специальные часы и «живая» очередь. Два раза пробовал подать заявку мой муж, мы работаем вместе. Но очередь была такая большая, что оба раза у него просто физически не было возможность попасть на разговор. Третий раз пошла я, мне повезло больше. Передо мной было всего два человека, так что я в тот день сделала небольшую презентацию сотрудникам №1.

Презентация принесла успех?

Да. Через неделю наши стенды уже были в магазинах №1. Для себя я сделала вывод, что в важных вопросах стоит идти их решать собственнику, а не менеджерам. Если бы не моя настойчивость и знание собственного бренда, может быть мы бы в №1 и не попали. Тем более, что наши «условия» достаточно нестандартны. Мы продаем TePe не с полок, а со специальных фирменных стендов.

Можете отметить результаты начала работы в сетях?

В самом начале, когда мы были только в Felicia, мы не знали чего ждать. Но уже первый месяц был неплохой, во второй месяц продажи выросли еще на 30% и потом рост продолжался почти 2 года и только потом продажи стабилизировались на одном уровне.

В №1 продажи сразу были хорошие. По нашему опыту это – самая «продающая» сеть. Мы «стояли» в пяти магазинах №1 (сейчас, временно в 4), и объем продаж был больше, чем в 45 аптеках Felicia. И это не сколько «упрек» в сторону Felicia, сколько признание возможностей №1.

Правду говорят, что тяжелее всего заходить в первые сети?

Абсолютно. Когда мы заходили в Fourchette и я сказала, что мы уже есть в Felicia и №1, то вопрос решался гораздо быстрее и гораздо легче. Вам уже не нужно доказывать, что ваш бренд интересен рынку. Уже есть реальные показатели продаж.

Информация от Prime Capital

Продолжаем рассказывать о новой кредитной линии для женщин-прдпринимателей. О том, как проект работает в других странах. Проект «Женщины в бизнесе» который развивает ЕБРР совместно с финансовой компанией Prime Capital, способствует развитию женского предпринимательства и оказывает поддержку малым и средним предприятиям, которыми руководят женщины, посредством предоставления доступа к финансированию необходимым для развития их бизнеса. ЕБРР также развивает программы «Женщины в бизнесе» в более чем 18 странах мира. В пост советском пространстве этот проект успешно показал себя в таких странах как Армения, Грузия, Украина, Беларусь и Азербайджан.  По данным ЕБРР с 2015 года в течении 4-х лет было предоставлено кредитных линии на общую сумму 506 млн. евро более чем 60 000 малых и средних компаний под руководством женщин. Также ЕБРР оказывает поддержку женщинам в бизнесе которая включает: консалтинг, бизнес-тренинги, конференции, тимбилдинг.  Все это имеет целью развитие женского предпринимательства в планах экономического развития той или иной отрасли и в стане в целом.

По всем вопросам кредитования в рамках проекта “Женщины в бизнесе” (не забывайте, это особенно льготные условия кредитования) вы можете обратиться к Адриане Бурага, кредитному инспектору для Малого и Среднего бизнеса. По телефонам: 022 87 11 41, 060 60 77 22

Как может бренд влиять на увеличение продаж в ритейле? Промоакции на местах, в магазинах?

Да, мы пользовались этим вариантом. Но по моим наблюдениям реклама в социальных сетях, для нас особенно в Instagram – вот это реальный двигатель продаж. Тем более, что с TePe получилась приятная для меня история. Бренд, как я говорила, шведский и производитель предложил нам рекламные материалы и, в том числе, «лицо бренда». Но женщина на их фотоматериалах, наверное, подходила для шведского рынка, но у меня были большие сомнения, станет ли ее лицо выделяться в молдавском потоке рекламы. Я подумала и предложила шведам себя, в качестве лица TePe на молдавском рынке. Они согласились и теперь я еще и реклама бренда, с которым я работаю.

Ира, в завершение, ваши итоговые советы по работе с ритейлом?

Не бояться отказов и начинать как можно раньше. Даже если вам сказали «нет», повторите попытку через пару месяцев. И, хоть я только «за» делегирование обязанностей, но такой важный вопрос как присутствие в ритейле собственнику лучше решать самому.