RU
21 ноября 2019 года
Денис Толмач о фасадах в Румынии и елках по обоим берегам Прута

Интервью с Денисом Толмач, владельцем компаний по торговле фасадными материалами, лед – гирляндами и производству искусственных елок. Рубрика Business MD/RO при поддержке компании P.A.A.

Денис, что было первым, торговля фасадными материалами или производство елок и продажа лед-гирлянд для новогодних праздников?

Фасады. Поэтому, когда мы решили попробовать развернуться в Румынии, то начинали именно с фасадных материалов. План был, наверное, традиционный. Производитель материалов - компания Alta-Profil - с которым мы сотрудничаем, у него есть завод и в России и в Украине. Идея была в том, чтобы открыть склад в Румынии, начать с Румынии и потом пойти по Балканам.

Насколько гладко пошло выполнение плана?

Начали с «географической» ошибки. Открыли офис и склад в Яссах. Причина понятна. Логистика работы Кишинев – Яссы очень удобна для молдавского бизнесмена. Но получилось, что то, что удобно нам, оказалось «неинтересным» для нашего продукта. Почти все первые клиенты, а они появились, были из регионов Бухареста, Плоешт, Констанцы, Брашова. В нашу модель работы входят замеры объема работ на месте у заказчика. 400 километров в один конец, 400 километров обратно, получалось очень накладно. И потом также доставлять товар. В общем, около года дела шли не очень, но вопрос закрываться даже не рассматривался. Решили перебираться с офисом и складом в Бухарест.

В итоге?

В итоге с августа прошлого года мы в Бухаресте. Офис, склады  магазин, шоурум.

Когда «наши» начинают бизнес в Румынии, у них есть две стратегии в выборе директора офиса. Найти румынского директора или сделать ставку на выходца из Молдовы, их в Румынии много. Ну, или, как третий вариант, директор переезжает из Молдовы в Румынию. Что ты выбрал?

Наш  директор - выходец из Молдовы, как и менеджер по продажам. Наверное нам, особенно на этапе «стартапа», становления бизнеса, не получается найти общий язык с румынскими сотрудниками. Хотим мы или не хотим, но в привычный для нас стиль управления входит то, что на старте бизнеса и мы сами и наши сотрудники не только занимаемся основными задачами, но и решаем все непредусмотренные смежные. Это же жизнь и это начало.

А румыны?

Это люди ориентированные на работу четко по регламенту. Я прихожу в 9, ухожу в 17, с 12 до 13 у меня перерыв. Любая просьба или задача не связанная с его должностью: «Вы мне об этом не говорили, мы так не договаривались, я не должен это делать». Наверное, в большой корпорации это нормально, но для режима стартапа совсем не подходит.

Рекламная пауза


Полное название партнера рубрики Business MD/RO – P.A.A Tax.Legal.Accounting. Сегодня “расшифровка” Legal:

Составление хозяйственных договоров и иных юридических документов

Комплексное правовое обслуживание клиентов

Сопровождение сделок с недвижимостью

Юридический due diligence

Консультации по вопросам финансово-хозяйственной деятельности

Составление правовых заключений

Регистрация, лицензирование, реорганизация и ликвидация предприятий

Представление интересов клиента в судебных органах и органах публичного управления


Вроде у тебя уже был серьезный стаж работы с фасадными материалами, а ты часто повторяешь «стартап». Неужели переход через Прут, в страну, где для молдаван нет языковых проблем, как в Германии или Бельгии, и, все равно, «стартап»?

После 12 лет с фасадными материалами мне казалось, что я эту работу знаю как 5 пальцев. Но в Бухаресте получилось, что это как новый бизнес начать, как будто я ничего не знаю. Готовая фраза для стендапа: «там» не так, как «здесь».

В чем разница?

Вот, например, кейс расстояний. В Кишиневе мы идеально работаем с замерами. Предварительная заявка, наш сотрудник выезжает на место, замеряет объект, если клиент еще сомневается, то убеждает его в ходе встречи. Количество финальных продаж практически полностью совпадает с количеством выездов на замеры. Плюс расстояния в Кишиневе, хоть мы и жалуемся на пробки, небольшие. Даже по республике небольшие.

В Бухаресте все по-другому. Приходит заявка из Брашова. 170 километров туда, 170 километров обратно. Дорога загружена. Больше одного замера в день сделать не удастся. И если заказчик передумает (а замер бесплатный), то вся эта поездка ложится на затраты. Пока поняли, пока перестроились, прошло время. Теперь в Румынии выезд на замеры – это платная услуга.

Если говорить о логистике, то, что еще надо учитывать в Румынии, что в стране хорошо организована работа курьерских служб, между ними даже приличная конкуренция. Так что их разумно включать в бизнес-модель.

Ну, для елок это хорошо. Думаю, в Румынии продажи через интернет больше развиты, чем у нас?

Да, эта практика у них хорошо развита. Мы подписываем договоры с интернет площадками, получаем заявки и деньги и отправляем елки покупателям с помощью курьерских услуг.

Раз уж заговорили о елках, как с их продажами в Румынии и Молдове? Сейчас же начинается самый сезон?

Производим елки на склад мы круглый год, чтобы избежать сезонного рывка и неравномерной загрузки производства, продажи – ноябрь и декабрь. Но в Румынии и в Молдове по продажам ситуация пока очень разная.

Начинай с Румынии…

В Румынии все происходит очень и очень медленно. Вот тебе пример. Пытаюсь зайти в сеть мебельных магазинов, лично веду переговоры. Два года назад начал. Два года! В первый раз мне отказали по мотиву, что все договора на текущий сезон заключены, продукция у вас хорошая, но не в этом сезоне. Хорошо. Я набрался терпения и приехал на следующий год, в мае. Толковая девушка менеджер, компетентная, не спорю, в ситуации на рынке разбирается. Показал ей образцы. Ей очень понравилось. Договорились созвониться. Сначала я, а потом мой сотрудник по продажам больше трех месяцев не смогли назначить встречу. Просто не берет трубку. И это не единичный случай. Скорее помогают «наши» в Румынии и, зачастую, практически бескорыстно.

Расскажи…

Есть сеть кофеен Manufaktura. Открыта выходцем из Молдовы. Легко договорились, мы ему оформляем кофейни на праздники елками и ледами, он готов нас продвигать и принимать заказы на елки у себя в кофейнях. В общем, как бы не было, но мы будем развивать рынок в Румынии, а потом дальше в Европу. Серьезно рассчитываю на наше превосходство в качестве над китайской продукцией.

Ты не преувеличиваешь разрыв в качестве?

Нет, это уже показывает молдавский рынок. Из 100% искусственных елок, которые продаются в Молдове наша доля около 80%, китайской продукции осталось не больше 20% и, думаю, мы их еще подожмем в ближайшие годы.

За счет чего такой результат? Вы же начали года четыре назад?

Три! Думаю, что залог успеха в Молдове качество и ассортимент. Мы каждый год добавляем новые модели. Вошли в моду «заснеженные» елки? Мы сделали «заснеженные». Есть спрос и на елки с «острой» верхушкой и с более округлой? Сделали и то и другое. Плюс мы все время думаем со стороны потребителя. Например, клиенту нравятся более натуральные «силиконовые» иголки и, при этом, плотная по наполнению ветками елка? Делать ее всю с силиконовыми иглами будет дорого. Мы решили эту задачу проще. Ближе к стволу иглы из обычного пластика того же цвета. Все равно «сердцевина» закрыта игрушками, гирляндами и внешними ветками. В итоге получился идеальный компромисс.

А не стоит выделить елки в отдельный бренд. Хоть лед гирлянды родственный продукт, но, мне кажется, елки уже стали перевешивать в объеме продаж.

Уже. С это года елки продаются под брендом Divi Trees. Именно под этим брендом мы открыли первый шоурум, в здании магазина Maximum, напротив железнодорожного вокзала.

Надо посмотреть перед праздниками… Что могу добавить? Завоюй Румынию елками, пусть любуются на молдавскую продукцию, а не на китайскую…

 

Павел Зинган

Последние интервью в рубрике
Business and Lifestyle
19 июля 2021 года
"Bistromar la Timona este firma familiei Dărmănescu, fondată în 2017..."
Business and Lifestyle
19 июля 2021 года
"В Молдове мы будем двигаться по трем направлениям: ритейл, розничные магазины и HoReCa..."
Business and Lifestyle
06 июля 2021 года
"Магазин – это ведь не про дизайн. Магазин – это опыт. Это про отношения. И все должно танцевать от этой точки, а не от вашего пристрастия к классицизму или минимализму..."