Интервью с Денисом Толмач, владельцем компаний по торговле фасадными материалами, лед – гирляндами и производству искусственных елок. Рубрика Business MD/RO при поддержке компании P.A.A.

Денис, что было первым, торговля фасадными материалами или производство елок и продажа лед-гирлянд для новогодних праздников?

Фасады. Поэтому, когда мы решили попробовать развернуться в Румынии, то начинали именно с фасадных материалов. План был, наверное, традиционный. Производитель материалов - компания Alta-Profil - с которым мы сотрудничаем, у него есть завод и в России и в Украине. Идея была в том, чтобы открыть склад в Румынии, начать с Румынии и потом пойти по Балканам.

Насколько гладко пошло выполнение плана?

Начали с «географической» ошибки. Открыли офис и склад в Яссах. Причина понятна. Логистика работы Кишинев – Яссы очень удобна для молдавского бизнесмена. Но получилось, что то, что удобно нам, оказалось «неинтересным» для нашего продукта. Почти все первые клиенты, а они появились, были из регионов Бухареста, Плоешт, Констанцы, Брашова. В нашу модель работы входят замеры объема работ на месте у заказчика. 400 километров в один конец, 400 километров обратно, получалось очень накладно. И потом также доставлять товар. В общем, около года дела шли не очень, но вопрос закрываться даже не рассматривался. Решили перебираться с офисом и складом в Бухарест.

В итоге?

В итоге с августа прошлого года мы в Бухаресте. Офис, склады  магазин, шоурум.

Когда «наши» начинают бизнес в Румынии, у них есть две стратегии в выборе директора офиса. Найти румынского директора или сделать ставку на выходца из Молдовы, их в Румынии много. Ну, или, как третий вариант, директор переезжает из Молдовы в Румынию. Что ты выбрал?

Наш  директор - выходец из Молдовы, как и менеджер по продажам. Наверное нам, особенно на этапе «стартапа», становления бизнеса, не получается найти общий язык с румынскими сотрудниками. Хотим мы или не хотим, но в привычный для нас стиль управления входит то, что на старте бизнеса и мы сами и наши сотрудники не только занимаемся основными задачами, но и решаем все непредусмотренные смежные. Это же жизнь и это начало.

А румыны?

Это люди ориентированные на работу четко по регламенту. Я прихожу в 9, ухожу в 17, с 12 до 13 у меня перерыв. Любая просьба или задача не связанная с его должностью: «Вы мне об этом не говорили, мы так не договаривались, я не должен это делать». Наверное, в большой корпорации это нормально, но для режима стартапа совсем не подходит.

Рекламная пауза

Полное название партнера рубрики Business MD/RO – P.A.A Tax.Legal.Accounting. Сегодня “расшифровка” Legal:

Составление хозяйственных договоров и иных юридических документов

Комплексное правовое обслуживание клиентов

Сопровождение сделок с недвижимостью

Юридический due diligence

Консультации по вопросам финансово-хозяйственной деятельности

Составление правовых заключений

Регистрация, лицензирование, реорганизация и ликвидация предприятий

Представление интересов клиента в судебных органах и органах публичного управления

Вроде у тебя уже был серьезный стаж работы с фасадными материалами, а ты часто повторяешь «стартап». Неужели переход через Прут, в страну, где для молдаван нет языковых проблем, как в Германии или Бельгии, и, все равно, «стартап»?

После 12 лет с фасадными материалами мне казалось, что я эту работу знаю как 5 пальцев. Но в Бухаресте получилось, что это как новый бизнес начать, как будто я ничего не знаю. Готовая фраза для стендапа: «там» не так, как «здесь».

В чем разница?

Вот, например, кейс расстояний. В Кишиневе мы идеально работаем с замерами. Предварительная заявка, наш сотрудник выезжает на место, замеряет объект, если клиент еще сомневается, то убеждает его в ходе встречи. Количество финальных продаж практически полностью совпадает с количеством выездов на замеры. Плюс расстояния в Кишиневе, хоть мы и жалуемся на пробки, небольшие. Даже по республике небольшие.

В Бухаресте все по-другому. Приходит заявка из Брашова. 170 километров туда, 170 километров обратно. Дорога загружена. Больше одного замера в день сделать не удастся. И если заказчик передумает (а замер бесплатный), то вся эта поездка ложится на затраты. Пока поняли, пока перестроились, прошло время. Теперь в Румынии выезд на замеры – это платная услуга.

Если говорить о логистике, то, что еще надо учитывать в Румынии, что в стране хорошо организована работа курьерских служб, между ними даже приличная конкуренция. Так что их разумно включать в бизнес-модель.

Ну, для елок это хорошо. Думаю, в Румынии продажи через интернет больше развиты, чем у нас?

Да, эта практика у них хорошо развита. Мы подписываем договоры с интернет площадками, получаем заявки и деньги и отправляем елки покупателям с помощью курьерских услуг.

Раз уж заговорили о елках, как с их продажами в Румынии и Молдове? Сейчас же начинается самый сезон?

Производим елки на склад мы круглый год, чтобы избежать сезонного рывка и неравномерной загрузки производства, продажи – ноябрь и декабрь. Но в Румынии и в Молдове по продажам ситуация пока очень разная.

Начинай с Румынии…

В Румынии все происходит очень и очень медленно. Вот тебе пример. Пытаюсь зайти в сеть мебельных магазинов, лично веду переговоры. Два года назад начал. Два года! В первый раз мне отказали по мотиву, что все договора на текущий сезон заключены, продукция у вас хорошая, но не в этом сезоне. Хорошо. Я набрался терпения и приехал на следующий год, в мае. Толковая девушка менеджер, компетентная, не спорю, в ситуации на рынке разбирается. Показал ей образцы. Ей очень понравилось. Договорились созвониться. Сначала я, а потом мой сотрудник по продажам больше трех месяцев не смогли назначить встречу. Просто не берет трубку. И это не единичный случай. Скорее помогают «наши» в Румынии и, зачастую, практически бескорыстно.

Расскажи…

Есть сеть кофеен Manufaktura. Открыта выходцем из Молдовы. Легко договорились, мы ему оформляем кофейни на праздники елками и ледами, он готов нас продвигать и принимать заказы на елки у себя в кофейнях. В общем, как бы не было, но мы будем развивать рынок в Румынии, а потом дальше в Европу. Серьезно рассчитываю на наше превосходство в качестве над китайской продукцией.

Ты не преувеличиваешь разрыв в качестве?

Нет, это уже показывает молдавский рынок. Из 100% искусственных елок, которые продаются в Молдове наша доля около 80%, китайской продукции осталось не больше 20% и, думаю, мы их еще подожмем в ближайшие годы.

За счет чего такой результат? Вы же начали года четыре назад?

Три! Думаю, что залог успеха в Молдове качество и ассортимент. Мы каждый год добавляем новые модели. Вошли в моду «заснеженные» елки? Мы сделали «заснеженные». Есть спрос и на елки с «острой» верхушкой и с более округлой? Сделали и то и другое. Плюс мы все время думаем со стороны потребителя. Например, клиенту нравятся более натуральные «силиконовые» иголки и, при этом, плотная по наполнению ветками елка? Делать ее всю с силиконовыми иглами будет дорого. Мы решили эту задачу проще. Ближе к стволу иглы из обычного пластика того же цвета. Все равно «сердцевина» закрыта игрушками, гирляндами и внешними ветками. В итоге получился идеальный компромисс.

А не стоит выделить елки в отдельный бренд. Хоть лед гирлянды родственный продукт, но, мне кажется, елки уже стали перевешивать в объеме продаж.

Уже. С это года елки продаются под брендом Divi Trees. Именно под этим брендом мы открыли первый шоурум, в здании магазина Maximum, напротив железнодорожного вокзала.

Надо посмотреть перед праздниками… Что могу добавить? Завоюй Румынию елками, пусть любуются на молдавскую продукцию, а не на китайскую…