Интервью с Анной Кику. Я бы сегодня написал на ее визитке «стратегический маркетолог». Может быть даже: «влюбленный стратегический маркетолог». А разговор был о выживании на рынке. Какие компании проживут это десятилетие

Перед тем как нажать на первую клавишу лаптопа для этого интервью я прокручивал в голове наш разговор и подбирал ему заголовок. Как всегда этот процесс почти невозможно структурировать. Хороший заголовок всплывает в голове сам. Сегодня, даже не задумываясь, я набрал в поиске YouTube «Выживут только влюбленные». Чтобы проверить, нравится ли мне такой заголовок. Правда, оказывается название фильма Джима Джармуша было чуть другим: «Выживут только любовники». Но, с моей маленькой корректировкой – это идеальное название для этого интервью.

Выживут только влюбленные компании

Если хотите, можете для настроения посмотреть трейлер «Любовников…». Но к интервью он отношения не имеет. Ну, может, просто оторвет вас на пару минут от текучки дня. Что будет неплохо. Интервью ведь не о текучке, а о стратегии

Аня, у меня вопрос к тебе, как к маркетологу. Я каждый день беру два-три интервью. Из них одно-два о бизнесе. И у меня есть наблюдение о рекламном рынке. Я бы его сформулировал так: «Потеряны ориентиры и нет гарантий». Добрый старый понятный рынок с алгоритмом телевизор-биллборд-радио-флаер умер. Новый диджитал рынок создает и развенчивает кумиров. Facebook наш идол. Нет, Favedook уже не тот, наш идол Instagram. Нет, девятым валом надвигается Tik Tok. SEO не работает, надо покупать Google Ads. Все купили «паркет в кишиневе» - реклама в Google не работает. И в центре всего этого владелец бизнеса. Который понимает, что без рекламы нельзя, но какой она должна быть, он уже не понимает.

И что будет дальше?

Хочешь, задам встречный вопрос? Давай представим себе на миг, что будет происходить на рынке, если появится закон, что один год нельзя делать рекламу?

Твой вопрос, ты и отвечай…

Давай задумаемся, что же будет. Что будут делать компании, у которых из всех инструментов продвижения останется только вывеска на фасаде, люди, которые уже там работают, и накопленный опыт и история. Что будут делать рекламные агентства, если у них главная услуга – это всего лишь размещение рекламы, особенно в digital. И что будут делать маркетологи, когда станет понятно, что они, по сути, лишь рекламщики, которые выбирают цвет и слоган для рекламного объявления. Какие компании выживут в этих условиях?

По моему, я тебе сегодня нужен только для риторических вопросов. Хорошо. Какие компании выживут в этих условиях?

Если завтра нельзя будет делать рекламу, то компании выживут только за счет стратегии, которую они уже сформировали до сегодняшнего дня. Если компании уже знают, какие у них ценности, куда они идут и какой у них рынок. Если нельзя будет кричать каждый день, что у нас сегодня скидки и специальное предложение, то что приносит клиентов только здесь и сейчас, если нельзя будет сделать такую коммуникацию, то придется базироваться только на одном фундаменте.

На каком?

На фундаменте доверия к компании и к людям, которые там работают. Если сейчас посмотреть, как молдавские компании себя позиционируют на рынке, то что ты видишь? Множество пустых и ложных обещаний от брендов. За их обещаниями не стоит реальное наполнение истинными ценностями. Но ложные обещания всегда негативно влияют на привлекательность бренда. Люди в один момент понимают, что их обманули и компания теряет все.

Твой рецепт?

Когда создается цель, определяющая ценности компании и ее стратегию, она должны быть в таком формате, чтобы она была реальна. Нужно, чтобы сама компания, ее директора, ее люди верили в эту цель. Я считаю, что сейчас начинается век сегментирования и любви. Клиент настолько развит, он настолько хорошо понимает, что происходит на рынке, что он всегда чувствует, что его обманывают. Скидка? Сейчас я проверю вашу скидку…

Паша, а можно я просто использую тебя, как возможность выразить свои мысли?

То есть я могу больше не задавать вопросов, а просто тебя послушать?

Ты не против?

Я только «за».

Проблема сегментирования становится все острее. И компании уже ее почувствовали. Говорить «массово» на рынке сегодня становится очень дорого. С каждым днем растут бюджеты на рекламу. И в этом темпе роста они значительно опережают темпы роста покупательской способности. Если та в Молдове вообще растет!

Нет. Не могу удержаться от банального вопроса, что же делать бизнесу?

Дальше в выигрыше будут только те компании, которые будут иметь очень четкую сегментацию, которые будут очень персонализировано любить и обнимать своего клиента. И очень хорошо знать своего клиента. Фанату BMW не надо втюхивать Mercedes. Ему нужно предлагать BMW лучшей модели. И делать это от дверей магазина, а не когда клиент уже отвернулся от вашего настойчивого предложения того, что он никогда не захочет.

Тогда преимущество за знанием клиента? За мозгами компании, чтобы уметь это знание получить ДО прихода клиента?

Мозги важны, но они ничего не будут значить без любви к клиенту. Искренней любви. По поводу любви – это огромная тема. Кто выигрывал в бизнесе раньше? Те, у кого были «мышцы». Кто ыл сильнее, тот был главный в таборе. Потом стали понемногу выдвигаться компании, у которых есть мозги. Век ИТ этому сильно поспособствовал. Посмотри, какая сейчас охота идет на рынке за мозгами. Нужен не тот, кто умеет рисовать рекламу красным и серым. А тот, который объяснит, ПОЧЕМУ ее надо рисовать красным и серым.

А причем здесь любовь?

При том, что мозги скоро заменят «роботы». И когда их действия, например тот же SEO, станут доступны всем, то выделиться в век «диджитализации» можно будет только любовью к клиенту. Обожаю фразу Адизеса, что любовь ничем не заменить. Выживут только те компании, которые смогут объединить мозги с любовью. Остальным недолго осталось жить на рынке.

Когда я говорю «любовь», я не имею в виду отношения «мужчина» - «женщина». Это любовь компании и к своей команде, и к интерьеру, и к деньгам. Все должно иметь один фильтр: «любовь». И только потом мозги или роботы.

Подведи итог…

В итоге я за то, чтобы наши компании подумали, как любить своих клиентов. Не кричать налево и направо: «Приходите, у нас скидки». Не повышать рекламные бюджеты, лишая самих себя средств на стратегическое развитие, а привлечь любовь и лояльность клиента через стратегию, через изменения отношения к клиенту. Не давать ложные обещания и верить в тот продукт, что ты делаешь. И идти с этим вперед

Аня, я собираю сейчас себе команду консультантов. Я умею писать, но массу других вопросов, связанных с медиа бизнесом хочу решать с помощью профессионалов. Как ты сама говоришь, сейчас век сегментации. К тебе можно за советом?

Да. Я сейчас CEO маркетингового агентства Business Expert. Мы с моей командой как раз сейчас и только тем и занимаемся, что разрабатываем стратегии для наших клиентов. И что они должны делать с этими стратегиями. Так что - welcome