Интервью с Алиной Андриуцэ, экспертом по построению отдела продаж и маркетинга, владельцем собственной консалтинговой компании, совладельцем Angry Business. Рубрика «Женщины в бизнесе» при поддержке Proimobil.

Алина, привет. Мы так давно знакомы, что можем начать без предисловий. И за две недели кризиса люди уже подустали от потока слов ни о чем. От классического «Ну вы там держитесь…». До: «Как стюардессе перенести свой бизнес онлайн».

Тогда сократи и свое предисловие.

Поехали. Первое правило выживания в кризис?

Энергия быстро принимать решения. Теперь не большие будут пожирать маленьких, а быстрые – больших.

Что из классических принципов ведения бизнеса сейчас будет мешать?

Перфекционизм и стратегическое планирование.

Алина, ты противоречишь сама себе. Перед началом интервью я спросил тебя, как дела и чем ты занимаешься. Ты ответила: «Я завалена стратегическими сессиями с клиентами». И как это противоречие расшифровать.

Я сказала правду. Просто это стратегические сессии на неделю. Это оптимальный горизонт планирования в это время. И еще. Обязательно напиши о том, что я вижу сейчас у своих клиентов. Прямо в кавычки возьми, чтобы выделить. «Энергия действовать важнее финансовой подушки».

Кейс. Я верю в реальные примеры.

Кейс. Мои девочки из ImpacT Academies. Таня Мындрила и Люба Мельник. Школа на 700 учеников. За 4 часа собрались и перешли к онлайн обучению. Да, было много «факапов» за первые два дня. Звук пропадал в видео. Но, как сказала мне на третий день Таня, все «факапы» нам простили, потому что мы были честными с нашими учениками и их родителями. Вот тебе и пример. Можно было отлежаться под одеялом, можно было растянуть процесс на недели. Но собрались – и сделали.

Алина. Мои аплодисменты ImpacT Academies. Я их тоже люблю. Но у них бизнес, который может работать онлайн.

Второй кейс. Компания, которая занимается гранитом. Гранитные плиты на кухню, это не онлайн бизнес?

Нет, не онлайн.

Во-первых, хочу сказать, как быстро в кризис вырабатываются управленческие навыки, которые в обычной жизни требовали раскачки. Начался кризис, и я увидела в руках директора то, о чем мечтала все время работы с ним. Блокнот. План-факт. Утром план – вечером факт. И так каждый день.

Расскажи про план-факт.

Мы с этой компанией разбили работу на два потока. Антикризисный маркетинг и антикризисная работа с клиентами. По маркетингу. Убрали скидки и акции. Ничего никому не впихиваем и не навязываем. Всю рекламу заменили одним образовательным роликом. «Как следить и поддерживать в чистоте поверхности из гранита». Он полностью соответствует моменту. Хотя нет, ошибаюсь, что один ролик. Запустили и второй. Карантин и массовое возвращение диаспоры создадут на рынке то, чего давно уже не было. Рынок работодателя, а не работника. Уже не сотрудники будут диктовать условия нанимателю, а работающие и платящие зарплату предприятия смогут выбирать себе лучших специалистов. Поэтому мы запустили ролик, что нам нужны люди. Закончится карантин, начнем проводить интервью с кандидатами.

Ок. Неплохая сдержанная демонстрация силы и уверенности. Но пока не вижу денег. Или это жизнь на «финансовой подушке»?

Сейчас про деньги. Хотя, я сейчас всем напоминаю. Я бесконечно талдычила всегда и всем. В бизнесе должен быть резерв на три месяца. Вы не имеете права жить без резерва. Грянул кризис, и у каждого второго рубашка даже до пупка не достает.

Про деньги…

Это работа с клиентами. Взяли всю базу клиентов и распределили между продавцами. Написали скрипт. Его рефрен, там и есть прямо такая фраза: «Скажите, как вам помочь?». Содержание скрипта – 5 мер, которые мы можем сейчас предложить клиентам, чтобы им было комфортнее работать с нами. Изменения по условиям платежей, по доставке, по монтажу. Такие изменения, которые делают работу в кризис реальной.

Хорошо. А что делать бизнесам, чья работа в карантин запрещена?

Не расслабляться и не расхолаживаться. Как пример – ритейл одежды. Еще раз скажу, переждать карантин под одеялом, не лучшее решение для бизнеса. После такой стратегии ты рискуешь даже костяк команды не удержать. Тем сотрудникам, с которыми ты планируешь начать все сначала нельзя давать сидеть без работы. Понятно, что никто из кишиневского ритейла одежды не был готов к работе онлайн. Онлайн примерочные и онлайн доставка – вопрос будущего. Но карантин не будет длиться вечно. Закрылись на продажи? Откройтесь на работу с бизнес процессами. В итоге один из моих клиентов сейчас готовит регламенты работы, приводит в порядок CRM, делает видео материалы по продуктам, улучшает скрипты продаж. И если карантин затянется, то он начнет работать онлайн.

Хорошо, Алина. Я доволен разговором. Воды не было. Давай еще несколько правил для кризиса от Алины Андриуцэ и прощаемся.

Даю.

Сложности сплачивают. Сотрудники и клиенты, с которыми вы вместе пройдете этот кризис, останутся рядом с вами надолго или, даже, навсегда.

Режьте все косты, кроме тех, которые могут ухудшить качество вашего продукта.

Радуйтесь, что кризис вам поможет жить по правилам Джона Коттера. Раньше принцип «Не делать изменения невозможно» был только декларацией. Сейчас те, кто не примут этот принцип как основополагающий – не выживут.

Прощаемся?

Стой. Еще один реальный кейс. Я дала одному из своих клиентов инструмент по мониторингу за работой сотрудников «на удаленке». Он мне перезвонил: «Алина! Компьютер был включен 7 часов 58 минут. А действия за компьютером составили 1 час 28 минут!».

Цифры! Теперь надо считать все. Если вам нужно сделать Х звонков в день по Y минут, то вам нужно ровно столько сотрудников, у которых фонд рабочего времени X умножить на Y. И не одним больше.

Моя поддержка – Proimobil

Кризис – кризисом, но работа продолжается. Proimobil предлагает вам квартиры в Newton House. Стать владельцем квартиры в непосредственной близости от Дендрария и Валя Морилор можно, начиная с первоначального взноса 3200 евро. О деталях вы можете узнать по телефону 068111490