Пятого сентября вышло интервью с партнером компании XOR Николаем Маноловым о том, может ли менеджер по продажам в Молдове зарабатывать больше 50 000 долларов в год, порвало все рейтинги по просмотрам. Сегодня интервью с другим основателем XOR – Аидой Фазыловой. О результатах первого «кастинга» персонала в Молдове с помощью чат-бота и о дальнейших планах XOR.

Аида, расскажи коротко о себе. Ты пока в Кишиневе бывала реже Николая, тебя еще мало кто знает

Если совсем коротко, то я математик-программист. Но после учебы работала техническим рекрутером в Luxoft. Это международная компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения и экспортом ИТ-услуг. Была основана в Москве в 2000 году, сейчас в ней больше 15 000 сотрудников.

Потом, когда мне было 23–24 года я организовала свой первый коворкинг в Питере. Потом он разросся в сеть коворкингов «Ключ», которая представлена сейчас и в Москве.

Два года назад я продала свою долю бизнеса, познакомилась с Николаем, который привлек мое внимание своими разработками, и мы учредили XOR. С акцентом на тему, что мне была хорошо знакома – подбор персонала. Сначала мы работали над автоматизацией найма IT-персонала, но потом сделали поворот в сторону более массовых профессий. Остальное ты уже знаешь.

Ты довольна результатами прошлого интервью? Сколько людей после него прошли первый этап собеседования?

После твоего интервью с чат-ботом пообщались 135 человек. Прошли первый отбор около 30 человек. Со всеми я уже лично поговорила по телефону, а 12 из них пригласила на личную встречу. В итоге – восемь человек уже у нас в офисе. Вышли на работу с 3 октября.

Опиши портрет тех, кто прошел собеседование. Женщины, наверное, как всегда преобладают?

Вот как раз и нет. Все восемь человек – мужчины. Какие критерии мы применяли для отбора? Во-первых, превосходный английский. Мы с Николаем уже по полгода проводим в Штатах, я говорю по-английски практически с детства, но я поражена уровнем. Во-вторых - опыт в продажах. И в-третьих - культурный фит в команду, соответствие общим ценностям.

Средний возраст – около 30 лет. Есть парень, которому 21, есть мужчина 40 лет.

Могу тебе рассказать забавную историю, связанную, как ни странно, с Mr One. Один из наших новых менеджеров – участник Mr One. У него доля в бизнесе в Лондоне – гостиница и паб – сам он был в Барселоне, встречался с партнером из Канады, и получил рассылку Mr One со ссылкой на интервью Николая. Заинтересовался. Записал видеопрезентацию, потому что не мог в назначенный день выйти на связь для собеседования. В итоге, он теперь с нами. Спросила его: «Почему? У вас же есть свой бизнес?» Ответ был: «А у вас слишком интересный проект, чтобы пройти мимо».

Как проходит адаптация нового персонала? Какой период они должны учиться, и кто их обучает?

Обучаем мы с Николаем. Но они уже работают. И уже есть первые результаты.

Так все просто?

Ну не все так просто. Но команда талантливая и двигаемся мы по этапам.

На первом этапе мы (то есть – они) работаем с лидами. Сейчас наша цель – американский рынок, компании, которые специализируются на рекрутинговых услугах. У нас большая база данных, и вначале мы отправляем е-мейлы потенциальным заинтересованным лицам. При этом это совсем не механическая рассылка. Есть программы, которые позволяют собрать открытую информацию в социальных сетях о получателях наших предложений. Кто-то увлекается футболом, кто-то благотворительностью. Эта информация позволяет изначально кастомизировать обращения.

Приведи пример…

Приведу. Самый простой, ничего сверхъестественного. По одной из адресаток практически не было никаких зацепок, кроме отличного владения испанским языком в дополнение к английскому. В нашем письме мы упомянули, как это, наверное, здорово расширяет кругозор и возможности, когда два языка на уровне родного. Неожиданно это ее и зацепило. Наши менеджеры разговорились уже на уровне первичной переписки. А в B2B-продажах человеческий контакт еще более важен, чем в ритейле. Цена каждого контакта намного выше.

Ок. Вот потенциальный клиент ответил на кастомизированый мейл. Что дальше?

Дальше телефонный звонок. Главная задача разговора – найти «боль» клиента. Но это уже проще. Болевых точек в рекрутинге хватает. Именно поэтому HR Tech сейчас так взлетел. Потому что он решает не надуманные, а самые что ни на есть реальные проблемы огромного сектора экономики. Только российский рынок, где XOR был активен первый год, пока мы не заключили эксклюзивный контракт с HH.RU, оценивается в 66 миллиардов рублей. Что тогда говорить о мировом рынке.

Продажа завершается на телефонном звонке?

Нет, на нем она начинается. Как правило, завершающий этап продаж – третий. Когда после звонка, телефонного разговора и выявления проблем назначается онлайн-презентация. На ней обычно со стороны потенциального покупателя присутствует уже несколько человек. Вот в ходе этой презентации или сразу после нее и принимается решение о покупке сервисов XOR-а.

Что меня радует, что ребята из новой команды уже дошли до 17 демо в первую неделю. Так что начало положено хорошее.

А что за это время произошло с самим XOR-ом?

Мы с Николаем были в Москве на интернациональном форуме по HR Digital. Николай даже выступал сразу после самого Джоша Берсина, а это основатель Bersin by Deloitte, признанный гуру в HR. Мы с ним потом пересеклись в неформальной обстановке на финальном ивенте форума.

Что еще? Донанимаем прямо сейчас разработчиков. Выходим, кроме американского, на рынок Великобритании. Добавляем к интернет чат-боту механизмы смс-рассылок, для крупных HR-компаний это очень актуальная услуга.

И собираемся в декабре принять на работу еще около 20 людей в команду продаж здесь в Молдове. Собственно говоря – это и главная причина интервью. Надо готовить почву, чтобы к нам хотели попасть лучшие.